“Per vendere merci i distributori sono un passaggio inevitabile”. Inoltre, per un’azienda inserita nel mercato russo è necessario “assicurare la presenza sul posto di un suo dirigente due volte l’anno e, ove possibile, mantenere rapporti stretti con i principali attori della vita economica russa: i club d’affari, i sindacati e, se necessario, l’amministrazione”.
“Per vendere merci i distributori sono un passaggio inevitabile”, ha affermato durante un’intervista Philippe Pelé-Clamour, presidente di Thais Capital Partners (fondo di investimento dedicato all’Europa orientale), confondatore del Corriere Russia ed esperto in affari russi. Egli ha spiegato che, per un’impresa che intende affacciarsi al mercato russo, è necessario coordinarsi con i distributori in loco, evitando però un’eccessiva concentrazione: è importante ripartire i rischi tra più unità distributive “conferendo al massimo il 25% del fatturato locale”.
Per quanto riguarda, invece, le imprese che hanno già ottenuto dei contratti nel mercato, egli suggerisce a ciascuna PMI “di assicurare la presenza sul posto di un suo dirigente due volte l’anno e, ove possibile, mantenere rapporti stretti con i principali attori della vita economica russa: i club d’affari, i sindacati e, se necessario, l’amministrazione”.
Questi sono alcuni dei punti che l’impresa dovrebbe prendere in esame nel pianificare le proprie strategie di business.
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